——浅谈《孙子兵法》在现代企业管理实战中的运用
何庄龙
《孙子兵法》作为我国古代兵书的集大成之作，内涵博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨，通过一系列“以智克力”、“以柔克刚”、“不战而胜”等深刻的军事战略理念，显示出人类理性竞争的智慧光辉，既是对我国古代军事智慧的高度总结，更是一部揭示竞争规律的顶尖之作。在军事上，古今中外无数将帅运用《孙子兵法》，在战场上运筹帷幄，所向披靡，势不可挡；在当下政治、经济、外交、社会、文化、生活等领域的管理者运用《孙子兵法》，在各自的领域无往不利，高歌猛进，使其历经千年，愈加闪现出灼灼光芒。
商场如战场，商机似战机。随着全球经济一体化进程的不断加速，现代企业的经营管理者们，正日益面临着一场前所未有的不见硝烟的市场竞争。《孙子兵法》作为一本“智慧与竞争艺术”的兵经圣典，其中蕴含着的治军思想和作战方略历久弥新，实可为现代企业管理竞争提供极具价值的借鉴。在市场经济大潮下，企业管理者们如能借助《孙子兵法》军事谋略之精髓，在学习传承中融会，在融会创新中升华，举其一而反其三，必将大有裨益，开辟出现代企业管理竞争的一片新天地。
一、以人为本锻造企业管理能谋善战的人才队伍
国以才治，政以才兴，业以才广。无论是治国、治军还是治企，人始终是第一生产力和决定要素。《孙子兵法》通篇多处谈到人才素质建设的重要性，如《计篇》中谈到战争双方胜负的条件时有“兵众孰强，士卒孰练”一说，强调兵卒过硬的素质是一支军队取得战争胜利的保证；《计篇》中还提出“将者，智、信、仁、勇、严也”，要求将帅要具备“五德”，集才智、诚信、仁爱、勇敢、威严于一身，做到有德有才、有诚有信、有仁有义、有勇有谋、有威有严。可见，“治军”是孙武用兵取胜的根本，引申到现代企业管理中，就是要把锻造过硬队伍作为企业管理活动的重中之重，从择人用人、管人育人等方面，采取行之有效的措施，打造一支能谋善战的人才队伍。
在“择人用人”上，其一是要量才适用。《势篇》中指出，战争要取得胜利，必须“择人而任势”，就是要选择适用的人去创造和利用有利的态势。运用到企业管理中，就是要坚持“人事相宜，人岗匹配”的原则，科学配置人才资源，根据兴趣、能力、特长等综合情况，对人才进行准确的工作能力分析和定岗定职设计，发挥优势、扬长避短，做到人适其位、位得其人，使人的优势得到最大限度的发挥。其二是打造人才竞争局面。就是要坚持唯才是用、唯才是举，对员工实行公开招聘、择优录用、实践检验、优胜劣汰的人事制度，定期开展管理人员考评和竞争上岗活动，采取自我述职、企业考核与民意测评相结合，择优录用与实践检验相补充的方式，实行末位淘汰、首位晋升制，确保能者上、平者让、庸者下，从而建立起人才竞争激励机制和约束机制，形成良好的竞争局面，为人才脱颖而出、成长进步、干事创业创造适宜的环境。
在“管人育人”上，其一是要严明赏罚。在《作战篇》中，孙武主张车战而夺得敌之战车，应“赏其先得者”；在《九地篇》中，孙武强调在奖励特殊的军功时，还要“施无法之赏”，即奖赏的数额远远超过常规。在奖赏的同时，《行军篇》又说，“卒已亲附而罚不行，则不可用也”，强调应惩罚那些违反纪律、消极懒惰的人。在企业管理中，只有赏罚并用，才能提高员工的生产积极性，形成人人争先、个个努力的积极向上的企业氛围。在这一点上，企业可以建立绩效考核机制，实行“台账式”管理模式，根据每个岗位工作性质的不同，对任务目标量化、细化，分解到每周、每日，定期根据目标任务完成情况进行绩效考核，并以考核结果作为奖惩依据，与员工工资效益、表彰奖励直接挂钩，打破干好干孬一个样的“大锅饭”，促使员工增加压力、增添活力、激发动力，形成人人在其位、谋其政、行其权、尽其责、司其职、出其力、奖其功、惩其过、得其利、获其荣的良好氛围。其二是要根据“士卒孰练”的要求，加强员工的培训培养。就是要把员工的成长进步作为发展之源，为员工量身设计人生规划和职业生涯，建立长效的培训培养机制，创新培训培养方式，全方位地对员工进行业务技能的培训，不断优化员工的知识结构、提高业务水平，促进队伍整体素质不断提升。
二、修道保法 打造企业管理诚信严明的运营机制
《军形篇》中说：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”。意思是说，善于用兵的人，能修明政治，严格法令制度，所以能够掌握胜败的主动权。在比较战争双方取胜的条件时，孙武又提出要观察“主孰有道”。在孙武看来，“修道”就是要想民众之所想、急民众之所急、兴民众之所喜、除民众之所恶，以取得民众的支持和拥护；而“法”就是法制、法律、法规。《计篇》中孙武在解释“法”时说：“法者，曲制、官道、主用也。”可知孙武的“法”，是指军队的组织编制、将吏职责和物资费用的掌管制度。“保法”就是要健全这些法制，以使军队在作战时法令通达、纪律严明，有坚强的战斗力。
企业管理中的“修道”，就是塑造好自身的品牌和形象，这也与“得道多助，失道寡助”的儒家思想不谋而合。企业不是一个孤岛，如果在发展中不能很好地履行社会责任，唯利是图、不讲诚信、搞一锤子买卖，就必定没有良好的外部环境作为支撑，这样的企业将是短命的。因此，企业要想长兴不衰，就要树立为社会、为民众服务的宗旨，把诚信兴商放在经营的首位，把生产高质量的产品、维护好顾客的利益当作头等大事，通过对员工进行诚信教育和技能培训、不断提高生产技术水平，编制质量管理体系、不断加强质量监管力度，降低各类成本费用、确保产品质优价廉等措施，使产品质量不仅过得去、更要过得硬，不仅过得硬、更要价格廉，从而铸造优质的企业品牌，塑造良好的企业形象，赢得顾客的支持，在市场中找到属于自己的那一块“蛋糕”。
企业管理中的“保法”，则是要建立完善企业的规章制度和管理运营机制。《计篇》中指出，“法令孰行”是衡量敌我双方胜负的标准之一。企业同军队一样，是由复杂的管理系统和成千上万人组成的组织。无规矩不成方圆，要使整个组织像一台机器一样，沿着统一的目标，快速、高效、有序、协调地运转，就必须制定完善的法令，而后以法律行。到现代企业管理中，就是要建立统一完备的规章制度和科学严密的管理运营机制。一是要建立健全规章制度。就是要根据日常生产管理需要，建立健全覆盖各个岗位、每名员工的规章制度、工作规范、操作流程和管理体系，做到横向到边，纵向到底，有章可循，互为贯通，并通过教育培训，形成人人管理标准明确、级级操作程序清晰、层层规章制度落实得完整、标准的操作程序规范，从而全方位规范员工行为，确保员工“步调一致”，各项工作按照既定“轨迹”运行，达到“治众如治寡”，号令三军如使一人的效果。二是要建立科学的、完善的、可持续优化的、符合企业长远发展目标的管理运营机制。如立足企业生产经营实际，建立科学高效的决策机制、激励的目标管理机制、严密的财物管理机制、完善的监督考核机制等一系列管理运营机制，通过这些机制的建立和完善，使企业建立起面向市场、职能统一、权责对等、决策灵活、落实有力、精干高效的经营管理体制。
三、以变应变 构造企业管理趋利避害的灵活策略
敌变我变，以变应变，是《孙子兵法》战略思想的精华，充满着朴素的辩证智慧。《虚实篇》说：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”意思是说，战场没有固定的势态，水没有固定的形状，能够根据敌情而调整战略、取得胜利的人，简直可以称之为神。《九地篇》中也说，“践墨随敌，以决战争”，指出军队应随敌情的变化而及时变换战术和策略。在市场经济大潮下，市场情况无时无刻不在发生着深刻的变化，企业要想在变动不居的市场和残酷无情的竞争中稳操胜券，就需要根据市场的变化、竞争对手的情况、顾客的需求而随时调整自己的经营方略，也就是要做到“知变”、“应变”。
“知变”就是要“知彼知己”。《谋攻篇》指出：“知彼知己，百战不殆”；《地形篇》又说：“知彼知己，胜乃不殆。”在残酷的战场竞争中，“知彼知己”方能避实就虚，争取战争的胜利而不致陷入被动；在激烈的市场竞争中，“知彼知己”方能趋利避害，赢得商机而立于不败之林。 企业的决策如同作战用兵，其关键正是对情报信息的收集，在决策前了解的情报信息越全面、越准确，决策的质量就越高，成功的把握性就越大。“知彼知己”要求企业的经营管理者掌握外部环境和企业自身两方面的情况。其一是“知彼”，就是对国民经济的运行状况、市场的运营环境、大众的经济消费水准、产品的供求情况、年龄阶层的消费特征、对产品的偏好爱好、消费价格的心理渴求，以及同行业竞争对手的实力、经营布局及设备设施、经营定位及管理理念、产品品质及特色、营销方式及策略等情况进行深入细致、由表及里的调查研究，及时掌握市场动态变化中的第一手信息。其二是“知己”，就是深入研究分析自身的地理方位及周边环境、设施设备规模及承载水平、经营理念及市场定位、员工队伍素质及培训状况、产品特质及功能亮点、大众评价及社会认可等等。只有对上述“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能做到《地形篇》中所说的“动而不迷，举而不穷”，在激烈的市场竞争中抢占先机。
“应变”就是要在“知彼知己”的基础上，进行充分“庙算”。《计篇》指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”“庙算”即在庙堂上举行会议，就是在战前根据得来的情报信息，对各项主客观条件进行深入分析、估算，制定最合理的作战计划，在战争中避免失误而稳操胜券。在商战中，企业的经营管理者通常也需要进行三种“庙算”。其一是对市场情况进行“庙算”。即根据市场的变化情况，运用智慧和谋略，“吃透”市场的变化趋势和消费者的消费趋势，因势利导，找准市场的突破口，合理调整产品方向、经营战略、价格策略、销售策略、服务策略等，从而盘活市场，赢得商机。其二是竞争对手进行“庙算”。即深入分析竞争对手，从营销能力、生产服务能力、品牌形象、员工士气、管理水平等方面与自身企业进行对比性评估，看清双方的优势劣势，针对竞争对手的实际情况，制定相应的战略策略，做到“以己之长，攻人之短”。其三是对日常生产经营进行“庙算”。即定期召开生产经营分析会议，结合生产经营数据，从经营业绩、产品销量、成本费用、能耗比例等各个方面，对生产经营情况进行综合分析，透过经营数字的表象，深入挖掘影响生产经营工作的深层次问题，制定针对性解决方案，确保企业健康运行。企业只有扎实做好这三个方面的“庙算”，才能真正做到“识众寡之用”，制定出色的商战战略和切实可行的措施，做到“扬己之长，补己之短”，在激烈的市场竞争中胜人一筹。
四、出奇制胜 创造企业管理独特新颖的品牌成果
《势篇》中说，“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。”意思是说，军队要想在战争中取得胜利而不失败，必须使用奇正之术。又说：“夫战者，以正合以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海”。意思是说，凡是作战，都是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以，善于出奇制胜的将帅，其战术变化，就好像天地的运行一样，自然而无穷，像江海的流水一样，永不枯竭。我们知道，常法为正、变法为奇，在作战方法上，循规蹈矩、按一般原则进行作战的为正兵，采取特殊战法破敌的为奇兵。在孙武看来，在作战上遵循“常法”与“变法”互补，那么无论面对怎样的强敌，也必能做到运筹帷幄。“奇胜”思想是《孙子兵法》中战略思想的又一精华，运用到经营管理实战中，就是要做到“创新”和“奇谋”。
“创新”就是不断地创新产品。《虚实篇》中说，“故其战胜不复，而应形于无穷”，是说每次胜利都不能重复老一套，而是要适应新形势新情况，作无穷的变化。随着经济的迅猛发展、科技的飞速进步、竞争的日益加剧、人民生活水平的不断提高，人们的需求也在不断发生着变化，对产品的期望值越来越高、越来越奇、越来越特。这就意味着，企业的产品能不能有市场，越来越取决于能不能满足人们的个性化需求。因此，企业在市场经营中要掌握产品开发的主动权，顺应着消费需求的大趋势去主动应变，在产品的功能、式样、质地、造型等方面不断翻新，做到人无我有、人有我优、人有我廉、人有我特，从而打造市场独一无二的亮点，赢得消费者的青睐。
“奇谋”则是在经营管理中出其不意、攻其不备，以独特的战略和策略取得主动权。在市场竞争中，“奇谋”可以帮助企业快速地抢占市场高地，甚至可以在一段时期内形成无竞争对手的局面。《孙子兵法》通篇对如何“奇谋”有多处论述，对市场竞争也非常适用。如《九地篇》指出，“兵之情主速，乘人之不及”，企业看到市场急需什么商品，就应当迅“速”生产，赶在对手还没有反应过来之前快“速”投入市场；《虚实篇》说，“兵之形，避实而击虚”，企业选择产品应当避开市场饱和之“实”，突击市场短缺之“虚”，这样就能获得良好的经济效益；《军争篇》说，“军争之难者，以迂为直，以患为利”，企业应千方百计地把不利条件变为有利条件，如采用先进工艺对生产过程中排出的废渣、废水、废气实现循环利用，变患为利、变废为宝；《虚实篇》中说，“我专为一，敌分为十”，企业应根据市场的变化情况，合理配置人力、物力、资金等资源，及时调整自身生产经营结构，将市场目标向畅销商品转移倾斜，集中优势兵力“攻其一点”，有了企业自己独一无二、经济实用的品牌成果，企业就能把市场牢牢掌握在自己手中，甚至主宰整个或部分市场。
五、和谐致远 营造企业管理凝心聚力的良好氛围
《谋攻篇》中讲“知胜有五”，其中之一是“上下同欲者胜”。上下同欲说到底就是一个“人和”。“和”为古代美学的最高境界，宇宙万物在对立中保持和谐，因此能生生不息；企业也是一个小社会，唯有成为员工的“和谐家园”，才能让员工心甘情愿地与之同甘共苦、荣辱与共，心甘情愿地为共同的愿景目标献计献策、自觉奋斗，从而使企业保持生机活力，从成功不断走向成功。因此，企业若想在激烈的市场竞争中无往而不胜，在市场经济的大潮中越走越远，就必须努力营造凝心聚力的企业良好氛围。
首先是要培育企业文化。《计篇》中强调，要夺取战争的胜利，首先要“令民与上同意也”，即统一全军意志。这个“同意”与“上下同欲者胜”中的“同欲”，指的正是企业与员工共同的理想信念、共同的价值观念、共同的精神约束，也就是能把员工凝聚在一起的企业文化。企业精神是企业文化的升华，是实现“和谐”的核心和支柱，也是一种令员工“可以与之死，可以与之生，而不畏危”的共同奋斗精神。这要求企业根据发展实际，制定长期的发展愿景和战略规划，使企业与员工有一个共同的奋斗目标，增强员工对企业的归属感和责任感；总结发展中形成的文化精神积淀，制定团队精神、人才观、诚信观等多项内容的企业文化，通过组织员工讨论学习，形成“精神约束”；理解和倾听员工的意见和建议，让他们参与经营发展、内部管理以及重大事项的决策，培育员工“以企为家”的意识，增强员工对企业核心价值观的认同感和执行力；定期开展专题思想教育，引导员工树立正确的人生观和价值观，鼓励员工想干事、能干事、会干事和干好事，营造风正、气顺、心齐的良好氛围，从而使员工的思想认识高度统一，使企业精神得到全体员工思想上的共同认可和行为上的自觉贯彻。
其次是营造和谐的企业氛围。《地形篇》中指出，“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”，强调将帅要像爱婴儿、爱孩子一样爱护士卒。孙武“治军”中的这种“仁爱”思想，在现代企业管理中被赋予了新的时代内涵。在知识经济时代，企业员工的思想十分活跃，那种单纯依靠制度规章、依靠人力管理的强制方式已经满足不了企业管理的需求。企业管理者只有直面员工这个本体，在人性化、亲情化管理上做一番扎扎实实的工作，才能使企业的管理水平从本质上有一个质的飞跃。一是要实行人性化管理，营造一种尊重人、信任人、理解人的管理氛围。在军队内部，孙武主张将军与士兵应该互相沟通和信任。《行军篇》中说，“令素行者，与众相得也。”意思是军令能在部队中一贯执行，畅通无阻，就是因为将军与士兵互相投合的缘故。到现代企业管理中，就是要尊重员工，在管理工作中“不当家长、只当班长”，既在涉及员工个人利益的所有问题上坚持公平公正公开，又大力发扬民主管理的工作作风，定期以对话的方式与员工进行沟通，让员工为生产经营工作献计献策；信任员工，坚持灵活变通但不随心所欲，给予员工一定的自由度，放手让员工自主完成任务，让员工有充分发挥能力的空间；理解员工，在管理中将心比心、换位思考、设身处地地为员工着想，客观了解员工的需求、愿望，有针对性地解决员工的思想问题和工作需求。二是要推行亲情化管理，营造一种爱护人、关心人、善待人的“家”一样的内部氛围。爱护员工，在管理工作中像对待亲人一样对待员工，思想上帮助，工作上支持，对员工的缺点与人为善地进行批评指正，对员工的优点和进步满腔热情地给予肯定和鼓励，对少数员工的反复不厌其烦地进行启发诱导；关心员工，在日常生活中想员工所想、急员工所急，切实解决他们的实际困难。如与家庭困难的员工建立长效帮扶机制，努力帮助他们脱贫致富，让员工感觉到企业有温暖、自己被重视；善待员工，坚持发展的成果与员工共享，不断改善员工工资福利待遇，不间断地为员工办好事、办实事，定期组织员工外出旅游观光，在传统佳节组织聚餐、晚会，增进友情，融洽关系，从而让员工在平等、和睦、友爱的氛围中，将工作的效率和质量发挥到极致。
（作者为国家检察官学院山东分院常务副院长、山东颐正大厦总经理）
