《孙子兵法》为兵者所首读，然谈判者也不可不读。从战争到商场之竞争无不渗透计谋。如果说在商务活动中企业竞争是和平时期的战争，那末谈判是战争中的关键一仗。谈判首先考虑的是自己的利益，因此可以说是一种获取行为；其次谈判要满足双方的需要，在平等的地位上进行交易，这在形式上看是一种公平买卖，而实质上双方都是以获取为前提，只不过是通过非暴力手段能使对方接受的行为。
很明显，谈判中获取欲望越大，对己方的效益越佳，而谈判的成功率越低。反之，欲望越少，对己方的效益越少，却谈判的成功率越高。那末，怎样才能是自己获取越大，谈判成功率又越高?两者保持一种最佳的比例关系？这当然不能用数学计算，而应该用战争的策略来看待它，尽管它不是战争，却是一种“和平战争”。
既然谈判作为战争看待，那末进行一次谈判就是打一次战役。打仗要考虑的因素很多，《孙子兵法》中许多计谋和策略，诸如：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”（在此运用：谈判是企业的大事，它关系到企业的生存发展，是不可以不认真考察研究的）；“将者，智、信、仁、勇、严也”；“知己知彼，百战不殆”；“因敌而制胜”等等均与谈判有密切联系，这里仅采摘一、二叶以作下谈。
“孙子曰：昔之善战，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知，而不可为。”其大意有三层：一是善于用兵打仗的人首先是创造条件，使自己不被敌人战胜，然后等待和寻求敌人可能被我战胜的时机；二是使自己不被敌人战胜的主动权在于自己，可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙；三是讲明了如何才是胜利的观点，指出善于用兵打仗的人，能使自己不被战胜，而不能使敌人必定为我战胜。不被战胜，就不是一个失败者。
依据这一思想，谈判首要应考虑对自己有利的条件，如谈判内容、谈判者，谈判时间、地点、场所等是否对己有利。其次谈判中要沉着冷静，既把握住自己的一面，又看准对方的行为趋势，做到每一言行不被对方所钻空。这就把握了不被对方战胜的主动权，奠定了对自己有利使谈判成功的基础；反之要紧紧盯住对方每一言行的可乘之机，这是谈判走向成功的捷径之路。改革开放初期，有一家销售公司，为购进一品牌白酒去厂方洽谈业务，当业务员作概述时，不慎道出了“这牌子在我地区比较走俏”的信息，结果被对方以可乘之机。对方看到走俏就要价居高不下，最后业务员对价格与销售数量进行综合权衡，认为还是有利可图，就接受对方要价谈成了业务。对此，虽然谈判成功，却是让对方占了便宜。
第三，尽管现代谈判是赢赢模式，但是也存在胜败之分。其类型有三种：一是获取的利益大于对方获取的利益，这是胜者；二是虽然少于对方获取的利益，但事后对己孕育着潜在利益，这属于不被战胜者；三是既少于对方获取的利益，又无潜在利益则属于失败者。这里所述“获取的利益”是指谈判成功的自感满意程度。谈判，真正要获取的利益并不仅仅是一种满意程度的胜利，而是事后对我方有利可图的多少。当然谈判中既获得胜利，又事后获利理想，这是谈判所追求的。不然无利可图的谈判胜利又有什么意义？然而谈判获胜，事后图利的概率一般较高，因为谈判本身包含图利（包括物质和精神）目的。根据上述胜败观点，谈判应立足不被对方战胜为前提。
那末，怎样在立足不被战胜的基础上，又获得胜利？即事后对己有利，又使谈判成功的自感满意程度大于对方？孙子曰：“乱而取之”、“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。”
在战争中使敌方军心混乱，指挥无章，无的方矢，以达到乱而取之目的是一种获胜策略。而在谈判中使对方思维紊乱，或者有意造成整个谈判局面杂乱，也能达到取之目的，然而关键的是在纷纷纭纭的状态中，必须保持自己不乱。在浑沌不清的谈判桌上必须使自己保
持清醒头脑，对对方应付自如，使其无隙可乘，反之以乘其隙。那末怎样才能乱起来呢？孙子运用了唯物辩证法原理，指出“乱”可以由“治”产生，进而指出“治与乱”是组织指挥问题。所以这就要求谈判者或者主谈在“治”上做文章，驾驭欲乱先治之局面。
谈判中的“治”是指合乎逻辑或合乎传统风俗，出其不意地能迫使对方接受地言行。当对方接受这种言行，就促进了其思维顺着我方既定的方向进行，而误入我方陷阱，其实质已被“牵着走”只是难以发觉罢了。
在谈判进展顺利时候，还应注意辨证的变化。谈判者不要因实力强大，不把握度的分寸而勇往直前，结果物极必反。对此孙子说，“怯”可以由“勇”产生，“弱”可以由“强”产生。
作战，孙子非常重视“势”，他说“勇怯，势也”。“势”指的是充分发挥将帅的指导能力，以自己的军事实力作基础，造成一种猛不可挡、压倒敌人的有力态势。它看不见，摸不着，可是它客观存在，人意会得到。谈判中也存在这种势，虽然双方是平等的，但屈于势的压力往往会作出不必要的让步或者过早让步。
如何造势？孙子强调一要形之；二要予之；三要以利动之。就是说要用假象迷惑对方，给对方一定的利益，以小利引诱调动对方。这样就会形成有利于自己的“势”。这种说法似乎夸大其词与“吹牛”相似，其实一个高明的谈判者就是在“吹牛欺骗”，以小利引诱对方的时候，不被对方所发觉。由此吹牛不成为吹牛，欺骗不成为欺骗，引诱不成为引诱，你会感到一切都是真的，因而产生了对高明谈判者的钦佩、依附之情，这时，实质上你已经被“势”所压倒了。
