历史上最伟大的战略家孙子说“兵者,国之大事”。在商战中成功的关键点很多,主要取决于如何进行竞争,以什么样的态度展开竞争。在商场,市场分析很重要,竞争分析更重要。不知道竞争者,就无法进行战略定位。不知道对手在哪里,要赢得这片市场,占领这块地方,是绝对不行的。孙子说“主孰有道”、“将孰有能”,其实就是说在竞争中如何执行的问题。
《孙子兵法》讲审时度势,先谋而后动。就是主动前瞻,关键是造势,才能“攻其不备,出其不意”。“先为不可胜,以待敌之可胜。”在商场里一定要灵活机动,一定要快速地作出反应,要避实就虚。在市场竞争中,一定要了解市场,“知彼知己,百战不殆”,要掌握市场环境的变化。
再就是市场调研。调研以后,发现机会很大,就觉得胜券在握。可是,回头看看你的资源和能力到底能够占多少市场?机会非常好,但是，这个机会可能稍纵即逝。不是钱不够,就是人不够,永远是资源不够。能力呢?是建立在资源之上,还需要时间合适。再就是要看自己有什么,能在不同的时间做到什么,才能够抓住机会。我学了MBA什么都没记住，就记住这条了。还有贵在准备,贵在快速,速度是非常重要的。我们中国企业唯一争得过国外企业的是什么?就是速度,很多国外企业到中国,他说在国外要做十年的事,到中国只有五年,非常快。在商场上,犹如打仗一样需要快速。
《孙子兵法》第三篇讲谋攻,我们叫瓦解。在我们看来,我们竞争对手基本都是这样,在瓦解对方的同时要飞速壮大自己。
《孙子兵法》第四篇说的是战之道在于乘机。很多人说这是小事我不管,大事我才管。你要知道,敌人不是都犯大的错让你钻空子的。“将在外君命有所不受”,但必须要赢!领导想让你做的时候,你一定去做,做对了你要让领导把成绩拿走,做错了你要自己扛着,输了你只能是自己承担这个责任。你要动于九天之外,藏于九地之下,让领导相信我们,你也成功，他也成功,这是沟通的关键,不要求全责备。
《孙子兵法》第五篇讲“势”。我们说预备队是百尺竿头的“势”,你必须得有预备队才能主动前瞻, 能买三道保险,绝对不要买两道。
第六篇“虚实”,这也是说主动前瞻性,“兵形象水”,“避实而击虚”。我们跟人打仗,就找最弱的打,但是先找最强的佯攻,这样连续七年,我们占了8%的市场份额。其实每年每个月我都在想，如何虚晃一枪,把我们的老大引到别的地方去,他在那儿忙活的时候,我们已经“四渡赤水”了，我们的品牌不是最好,我们价格比别人高,我们比人家贵10%,我们的样子又大了他那么多倍,这个是怎么来的?从正常的市场学里,就是我们佯攻,敌人的有生力量被我们消耗掉了,甚至有人打仗,我们捡谷子。
第七篇,服务就是你的粮饷，很多企业都在说服务,但是他不知道服务就是粮饷。没有服务,首先军心就下降,商战看似拼价,其实是拼服务和渠道。后勤服务工作是商场胜利与否的关键,你的学识,你的经验要真正跟上。我回国以后成熟了,从小在美国长大,五年才明白市场是什么样,现在回来15年了,稍稍有点成绩,也就是这样。
第八篇,我最欣赏的就是周培公说的“善败之将,定将终胜”。你一旦进入商场就得记住,成功与失败并存。他说善败将军不是常败将军,小败之后,连兵结阵,透彻敌情,再造胜势。好汉不言当年勇,我永远把自己放在悬崖上,不断地把自己往绝处逼。
第九篇,是说你的手下,虽然听你的话了,但你不罚不行,也不可用也。什么叫学习式企业,就是平时你要学习,知道打仗的一些完整的规章制度,用什么指挥,建立执行公司文化,宽严结合,才能应急时有条不紊。你看“911”,美国的救火队员,在那么危险的时候,救火队员是怎么做的。他不光是个人英雄,你说是一种使命,不是,人家是有条不紊。我们的很多企业,就是靠一个条款,在这儿一竿大枪一耍,动不动光着身子就杀出去了,要建立真正的学习管理体系。
第十篇讲到“进不求名,退不避罪,唯民是保,而利合于主,国之宝也。”管理者一定要关心员工,不要觉得你在高处,因为你的位置,戴着那个光环,领导就是将军,上下一心,严格要求,你要让员工满意,他们才能创出价值,你的客户有了附加的价值,才能让你的股东有了更多的价值。
第十一篇讲“兵之情主速”，“施无法之赏,悬无政之令,犯三军之众,若使一人”的道理。以后大家到了商场,千万别说我就是一个科长,或者我就是一个小员工,我不就是个科员吗?并不排除你可以变成一个真正的领导。我当副总监的时候,管得很宽,现在管得更宽,很多事我都担心,你担心,你就发现你真的管那么多事了,我一年升了两次职。所以,在我们打仗的时候要拼命攻上去,拿破仑说了我可能输掉一场战役,但我决不会丢失一分钟时间。我们决不能浪费时间,因为你浪费时间,暴露了目标,从胜利的口中抢到失败。不要在计划、研究、实验市场时浪费太多的时间。
第十二篇说“主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战”,“亡国不可以复存”。领导不能在发火的时候说,你怎么敢攻我啊,打死他,全上,结果让人家钻了空子。
第十三篇讲了“动而胜人,成功出于众者,先知也”。你不要遇事就求仙,有些人说我今年命好。敌人可不知道你命好,拼命向你放枪的时候,能因为你的命好不开枪,可能吗?你必须要知道敌情才可能作出正确的判断。只有在项目成功的时候,你才对地形、市场形势、对手、我们自身的资源和能力有更全面的了解。所以说,打市场战你要明白,不是因为你命好,这个守则就变了,变不了。
总结一下《孙子兵法》用于管理与竞争,争取主动权,找到问题的关键和对手的弱点。避实击虚,在对手的薄弱地方攻击他。然后执行,推动完成到100%。这是《孙子兵法》用于管理与竞争对我们的启迪。
（作者为山东孙子研究会顾问、帅车有限公司首席执行官）
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