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孙子兵法与三大营销战术
2012-1-19 来源:价值中国 作者:


    常言道“商场如战场”,相信营销人对这句话体会非常深刻。一线销售员就像先锋,身先士卒。孙子曰:“上兵伐谋”。从营销之术层次来看,谋,计谋战术也。中国式营销,将兵法思想和计谋运用到商战中,形成克敌杀敌的营销战术。
    孙子在《孙子兵法》开篇“计篇第一”中写道“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”战术第一,考察为先。“知己知彼,百战不殆”,在布置战术之前,通过市场调研了解敌我双方的实力。孙子认为从“道、天、地、将、法”五个方面考察敌我实力。在营销中,道,敌我是否顺应市场规律和行业规律,是否满足顾客需求;天,敌我共同面对营销环境发生什么变化;地,敌我的市场竞争状况,市场地位和市场占有率;将,敌我的人才素质差距;法,敌我的管理能力差距。外加,敌我资本、产品、渠道、价格方面差别。
    经过调研认识敌我的竞争地位,通常有劣势、僵持和优势三种竞争格局。劣势所用反战术,僵持所用并战术,优势所用善战术。劣势之势是中国企业的常态,与跨国巨头相比,中国企业不管在能力还是在资源方面都处于弱势。但是我们并非无计可施,更不会缴械投降。从古至今,以少胜多的战例比比皆是。“反者道之动”,用反战术以小博大,以弱制强,以少胜多,以柔克刚。僵持之势是最可怕的竞争格局,动则亡,静亦亡;攻则亡,守则亡;捭则亡,阖则亡。企业应以并战术,动静结合,攻守兼备,纵横捭阖,戒浮戒躁,持久制敌。优势之势绝非胜战之势,水无常形,兵无常势,优劣相生,阴阳互易。企业用善战术,以强攻弱,以优取列,慎之戒之,切忌麻痹轻敌、穷兵黩武,穷寇莫追,“不战而屈人之兵,善之善者也”。
    孙子云:“兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。”以计谋克敌制胜是战术的核心,以假乱真、声东击西、欲擒故纵、趁火打劫、因势利导、以逸待劳、反间离间、攻其不备、瞒天过海、调虎离山、走为上等都是有效的营销战术。
    营销战术结合阴阳变化之理,“两向一中”思想,将刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客等对立统一相互转化的逻辑推演到战术上,并以调研为客观依据和前提。营销战术绝非坑蒙拐骗、尔虞我诈之术,而是与营销之道、营销之法一脉相承的营销之术。孙子说:“令之以文,齐之以武”,以文教化下属,统一思想,顺应营销之道,遵循营销之法,才不至于穷兵黩武,诈术当道。
 
 

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