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谈谈《孙子兵法》的商用价值
2010-4-19 来源: 作者:赵承凤


   我是一个军人,曾长期戎马生涯,对孙子兵法情有独钟。今天我们欣喜地看到:以孙子兵法为轴心的孙子兵学文化运用,远远不止军事,已被灵活运用于政治决策,对外交流、企业管理、商业竞争、竞技比赛等多个领域,这是当今国际上掀起孙子兵法研究热的一个新特点和新亮点。
    战争的最高境界是“不战而屈人之兵”,商业竞争的最高境界是实现双赢。俗话说,商场如战场。在市场经济条件下,许多商战规律是与战争规律相通的。用兵之道与经营之道都是为了决定胜负,求胜的要求和途径也有许多类似之处,因此,作为企业领导人深入领会和运用孙子兵法中的制胜艺术与谋略智慧,对商战而言有许多的借鉴与得益之处。在这方面,国外许多经济学家和著名企业家早已捷足先登,尝到了甜头。美国著名经济学家霍古茨在《企业管理》一书中曾经说,“《孙子兵法》中揭示的许多原理和原则,迄今仍然是颠扑不破的,仍有运用价值”。 美国著名管理学家乔治在《管理思想史》中则说:“你想成为管理人才吗?必须去读《孙子兵法》!”上世纪60年代,日本就将《孙子兵法》引进了企业管理。日本企业家非常推崇孙子“上下同欲者胜”的思想,将其与儒家思想结合创立了温情主义的合作型管理模式。日本学者村山孚说:“日本企业的生存和发展有两个支柱,一个是美国的现代管理制度,一个是《孙子兵法》的战略和策略。”日本麦肯齐公司董事长大前研一则在《孙子对日本经营管理产生的影响》一文中指出,日本企业所以能战胜欧美企业,原因就在于日本“采用中国兵法指导企业经营管理,比美国的企业经营管理更合理有效”。他在《战略家的头脑》一书中,大量引证《孙子兵法》的内容,宣称《孙子兵法》是日本企业的“最高经营教科书”。而被称为日本“经营之神”的松下电器创始人松下幸之助之所以成功,正是吸收了《孙子兵法》里的精髓。他公开宣称孙子兵法是他们成功的法宝:“中国古代先哲孙子,是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜,对其兵法认真背诵,灵活运用,公司才能兴旺发达。”我国著名企业家张瑞敏对《孙子兵法》有深入的研究。他运用《孙子兵法》的战略思想,在激烈的商场竞争中获得了巨大成功,使中国的海尔走向世界。由此可见,《孙子兵法》在商战中的应用已是非常普遍。
    综上所述,《孙子兵法》既是为将之道,也是当代企业家的为商之道。下边,我就《孙子兵法》的商用价值谈几点粗浅的看法:
    一、《孙子兵法》为商家谋略制胜提供了指南。
    《孙子兵法》十三篇,共有五千九百多个字,正如南朝刘勰所言:“孙武《兵经》,辞如珠玉。”《孙子兵法》的最根本特点,就是从哲理的方面来观察战争现象,探讨和揭示战争的一般规律,提出了指导战争的谋略思想和具体方法。它包含四个层次:一是它的战争观念,二是它的战略思想,三是它的战术思想,四是它的治军理念。其中最突出的还是它的谋略思想,它集“韬略”“计谋”之大成,有“兵法谋略奇书”之称。
    在《谋攻篇》中孙子指出“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。提出了“知彼知己,百战不殆”的知胜之道。带兵打仗是这样,企业经营和运作又何尝不是如此呢?企业成功始于策划,作为经营决策者必须一步十筹,谋划在前,明确经营什么、市场怎样、潜力多大、前景如何、有利条件、不利因素、成本分析、利润回报、组织计划、具体措施等等,都考虑到了,谋划全了,制定出完善的作战计划书,才能运筹帷幄之中,决胜千里之外。做到老谋深算,稳操胜券。不然有勇无谋,胸中无数,盲目决策,必然会到处碰壁。
    二、《孙子兵法》为商家选贤任能提供了尺度。
    作战制胜,贵在选贤任将;商战制胜,重在选贤任能。一个军队,如果没有带领部队冲锋陷阵、浴血奋战的将帅,再伟大的战略决策,再周密的作战计划,也只能是纸上谈兵;一个企业,如果没有德才兼备、拼搏奉献的精英骨干,再大的团队也只能是一盘散沙,再好的企业蓝图,也只能是画饼充饥。
    《孙子兵法》中多处阐述了为将之道和选将之法。他三处讲到将帅之重要,指出“知兵之将,生民之司命,国家安危之主也。”意思是说,懂得用兵的将帅,是掌握人民命运的人,是国家安危的主宰,是“国之辅也”。对为将的标准,孙子明确指出:“将者,智、信、仁、勇、严也”,就是要集才智、诚信、仁爱、勇敢、威严于一身,做到有德有才、有勇有谋,有仁有义,有诚有信,有威有严。对为将的品德,孙子还特别强调了“进不求名,退不避罪,唯民是保,而利合于主,国之宝也。”也就是我们现在常说的,不为名,不为利,不避责,上不愧党,下不愧兵。把对下负责和对上负责一致起来,这样的将帅,才是国家的珍宝。对用将的原则,就是“将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之”。也就是毛主席在《三大纪律八项注意》中强调的:一切行动听指挥,步调一致才能胜利。
    孙子还告诫“将有五危,必死,可杀也;必生,可虏也;忿速,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。凡此五者,将之过也,用兵之灾也。”就是说将帅有五种重大的险情:只知乱拼会被杀,贪生怕死会被俘,急躁易怒则经不起刺激,过于廉洁自爱则受不了侮辱,爱护居民则会因掩护居民而遭受烦劳。这五种危险,是将帅的过错,也是用兵的灾难呀,不可不察。
    毫无疑问,以上为将之道和用将之法对军队选贤任将很有指导作用,而对企业选贤任能也颇有参考价值。当今时代,市场经济的激烈竞争其实就是人才的竞争。科学合理地选拔人才、造就人才、使用人才、争夺人才,便成为当今企业竞争的焦点。企业之间的差距从根本上说是人才的差距,谁拥有了一批德才兼备的精英骨干,谁就会有竞争力,就会赢得市场。因此,选贤任能,使用人才,是企业领导者工作的一项重要内容,也是一项重大的系统工程。《孙子兵法》中上述选贤任将的名言,无疑给企业选人用人提供了尺度和准绳。
    三、《孙子兵法》为商家“合军聚众”提供了法则。
    《孙子兵法》多次使用“合军聚众”这句名言。那么,怎样才能“合军聚众”,“百战百胜“呢?兵法中讲了若干法则,但其中最重要的有三条:一是”上下同欲者胜。”孙子曰:“道者,令民与上同意也。故可以与之死,可以与之生,而不畏危”。这就告诉我们,只要“上下同欲”、“与民同意”,士兵就能与将同心同德、同生共死,而不怕任何危险。二是“视卒如婴儿,故可以与之赴深溪;视卒如爱子,故可与之俱死。”这就讲了将帅爱兵如子,士兵冲锋如虎的道理。说到这里,我不禁想起了十一年前的一件往事:那是在1996年5月,我当时任某集团军政委,到所属的高炮旅去蹲点,听旅里政委说:五连指导员宫桂新,爱兵尽责,工作很好,但结婚8年,家属未能生育。有个荷泽藉的战士回家探亲跟父母说起,其父母就给买了十斤羊蛋子,让这个战士带给指导员吃,说能治此病。结果没见成效。但这件事使我深受感动。于是就把我的一个老同学从黑龙江省捎来的一些药品托旅政委送给这个指导员,并附信说明用药方法,让其吃吃试试。宫指导员收到信后,给我回了一封信,其中写到:“我一定把您对我的这份情转化为对连队战士的爱。真正把连队当成家,把战士当兄弟,做到视战士高于自己,关心战士胜过自己,为连队和战士不顾自己,努力提高自己的素质和能力,处处做好样子,把战士教育培养好,把连队建设好,以优异成绩报答首长您对我的厚爱。”我看过信,对其有感而发的这几句话感到很好,便稍加提炼,概括为:“视战士高于自己,爱战士胜过自己,为战士不顾自己,学战士提高自己。”作为干部爱兵的要求,在全集团军提了出来,在部队形成了强大的感召力和亲和力。后来某师炮团二连指导员姜胜利,为抢救战士壮烈牺牲,在整理他的日记、笔记时,看到了这四句话,解放军报在宣扬他的事迹时,在突出位置,以影印件刊登了出来,对部队的尊干爱兵活动起了很好的激励推动作用。我想,这个事例,对于孙子的“视卒如爱子,故可与之俱死”,是一个有力的佐证。三是“令之以文,齐之以武”,“赏罚孰明”。只有这样,才能“齐勇若一”,“不修而戒,不求而得,不约而亲,不令而信”,“携手若使一人”,这才是“政之道也”,否则,“厚而不能使,爱而不能令,乱而不能治,譬若骄子,不可用也。”这些,对我们企业家抓管理,带队伍,培养过硬作风,形成团队优势,提供了有益的启示。
    四、《孙子兵法》为商家蓄势任势提供了遵循。
    《孙子兵法》特别强调了“势”的作用,指出:“激水之疾,至于漂石者,势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。是故善战者,其势险,其节短,势如彍弩,节如发机。”意思是说,善于指挥作战的人,他所造成的势,就像张满的弓弩,短促的节奏就像击发弩机把箭突然射出去一般。“故善战者,求之于势”。
    孙子还讲了造“势”的三种形态:一是蓄势。就是在条件不成熟要伺机而动,如“始如处子”,“后如脱兔”;“其徐如林,”“其疾如风”,“不动如山”、“动如雷震”;“藏于九地之下”,“动于九天之上”。二是顺势。如“避实而击虚”“顺详敌之意,并敌一向,千里杀将,此谓巧能成事者也。”三是任势。“任势者,其战人也,如转木石,木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”。就是说,善于指挥作战的人所造成的有利态势,就像推动圆石从八百丈高山上滚下来那样,这就是所谓的势呀!他还讲:“如登高而去其梯”,“焚舟破釜”,“而发其机。”“聚三军之众,投之于险”等都是造势,使士兵不能不拼命作战。
打仗要造势,经商也要造势。当年项羽破釜沉舟,以五万之众击败秦国40万大军是造势的成功战例。海尔集团张瑞敏把不合格的冰箱全部砸掉,也是造势,这一砸,就使海尔集团背水一战,绝处逢生,创造了一系列奇迹。至于企业如何运用孙子兵法的这些观点,蓄势待发,顺势而为,借势发展,乘势而上,“择人而任势”,国内外都有许多生动案例,这里就不再详述了。
    五、《孙子兵法》为商家出奇制胜提供了妙计锦囊。
军队打胜仗,既靠双方军队实力的抗争与较量,又靠指挥员根据敌我所处的态势及不断变化的战场情况,而筹划的奇计良谋。智圣诸葛亮就是出奇制胜的大师,毛主席指挥的四渡赤水更是令世人称奇的光辉战例。《孙子兵法》对奇正之法作了精辟的论述,书中曰:“凡战者,以正合,以奇胜,故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。终而复始,日月是也。死而复生,四时是也。声不过五,五声之变,不可胜听也;色不过五,五色之变,不可胜观也;味不过五,五味之变,不可胜尝也;战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也。奇正相生,如循环之无端,孰能穷之哉!”
    在这里,孙子运用朴素的唯物辩证法原理,把发展的、变化的、循环往复一至无穷的作战理念,论述得多么精辟透彻。商场如战场。商战竞争也是变化多端、险象环生。这就要求经营管理者根据不断变化的商场情况选择经营方向,确定经营目标,调整经营策略,改善经营方法,使企业始终“立于不败之地”。这就要善于出奇、敢于创新。无数企业发展壮大的实践证明:创新是企业的生命和灵魂。创新就是创造一种资源,创新才能创造新财富。因此,必须着眼一个“知”字,“知得失之计,知动静之理,知生死之地,知有余不足之处”;把握一个“变”字,以变制变,因时、因地、因情而变,“因敌而制胜”,此乃兵家制胜的决窍,商家取赢的秘笈。
    六、《孙子兵法》为商家“以患为利”提供了良师。
    《孙子兵法》中两次讲到“合于利而动,不合于利而止”这句话。军队打仗要夺取胜利,商家经营要谋求利润,如何看待这个利呢?孙子曰:“军争之难者,以迂为直,以患为利”“知迂直之计者胜,此军争之法”,略有生活常识的人都知道,两点之间直线最短,走近路一向比走远路省时省力。而就军事行动来说,省时省力就是占先机之利。既是如此,孙子为什么还提倡要以迂远为近直,要舍近而求远、舍利而逐患呢?这是因为近直的道路或眼前的利益人所共见、人所共求,共求则争,有争则不易取。与其相对,迂远的道路和不利因素却是人所不取的。因此说,从“迂”“患”的角度着手,则为出奇,出奇则致虚,致虚则胜敌。这就是“迂之极处便是直,患之极处即为利”的迂直相为变,患利相为变的思想。它用于商业领域就是要善于避开利益冲突的焦点,走迂回路线,将不利变为有利,在竞争领域达到目标,取得成功。
    军事上以迂为直,以患为利的战例很多。如三国时邓艾引兵西行七百里至无人之地,突袭蜀之后方,兵不血刃而下蜀。这里不再多说,我只讲两个商家的小例子.一个是以迂为直——贝克·哈雷斯之《管道的故事》。意大利的一个小山村由于地处偏远,干旱缺水,村里于是决定雇布鲁诺和柏波罗把附近河里的水运到村里的蓄水池内,每天按运送的水量付给两人报酬。布鲁诺每天起早贪黑地运水,挣了很多钱,而柏波罗除了每天完成他的送水工作之外,还利用业余时间开始修筑从河渠到村子里的流水管道。当然这就比布鲁诺挣得钱少很多。但是很多年后,柏波罗的管道修成了。从此无论是吃饭还是睡觉,或是出去游玩,水都源源不断地流进村里,更加洁净,更加廉价。从此财富也不分昼夜地流进柏波罗的口袋。而这个时候,布鲁诺老了,村子里也不再需要他背着水桶运水,他失业了,再一次变成了穷人。这个故事告诉人们:凡事要着眼长远考虑,而不要汲汲于一时的利益得失,要以迂为直,不辞辛苦地修建长远的“财富管道”。
    第二个是以患为利——奥纳西斯“旱则资舟”的故事。1929年爆发了世界范围的经济危机,海上运输业首当其冲遭受重创,加拿大国营铁路公司为了渡过危机,准备拍卖六艘货船。10年前价值200万美元,如今仅以每艘2万美元的价格拍卖。在这种海运业日渐萧条的大背景下,很多有钱人都是投购珠宝、黄金等以图资产保值,而出乎人们意料的是奥纳西斯力排众议、孤注一掷,拿出全部资产,果断地买下了这些货船。1939年,第二次世界大战爆发,海运业的形势开始回升,奥纳西斯的货船也随之开始身价陡增。这六艘货船就像海上浮动的六座金山一样,每天为奥纳西斯赚取巨额的经济利润,其资产成几十倍、几百倍的激增。终于到了1945年,奥纳西斯跨入希腊海运巨头的行列,成为显赫一时的世界船王。
    这些事例告诉我们,有迂必有直,有患必有利,有危必有机。“故智者之虑必杂于利害。杂于利而务可信也;杂于害而患可解也。”孙子的这句名言应作为我们办事情作决策的信条。
    《孙子兵法》的商用价值,还可以列举很多,例如它可以启迪商家积聚人气、占尽地利、洞察先机、“百战百胜”。一句话,就是孙子的“动而胜人,成功出于众”,“自保而全胜”。
    最后,我想把孙子在第十篇中结尾讲的十六个字再说一遍:“知彼知己,胜乃不殆,知天知地,胜乃不穷”。这是毛主席充分肯定并多次引用的一句话,是《孙子兵法》中的经典名句。我们无论是从商、从政,还是从军,都应铭记于心,时时顿悟,并力求运用之妙。
 

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