知胜网 - 孙子兵法网齐鲁兵典百将书兵法孙子兵法孙子兵法新闻兵学旅游文化论坛三十六计

《孙子兵法》作为我国古代兵书的集大成之作，内涵博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨，通过一系列“以智克力”、“以柔克刚”、“不战而胜”等深刻的军事战略理念，显示出人类理性竞争的智慧光辉，既是对我国古代军事智慧的高度总结，更是一部揭示竞争规律的顶尖之作。在军事上，古今中外无数将帅运用《孙子兵法》，在战场上运筹帷幄，所向披靡，势不可挡；在当下政治、经济、外交、社会、文化、生活等领域的管理者运用《孙子兵法》，在各自的领域无往不利，高歌猛进，使其历经千年，愈加闪现出灼灼光芒。

国以才治，政以才兴，业以才广。无论是治国、治军还是治企，人始终是第一生产力和决定要素。《孙子兵法》通篇多处谈到人才素质建设的重要性，如《计篇》中谈到战争双方胜负的条件时有“兵众孰强，士卒孰练”一说，强调兵卒过硬的素质是一支军队取得战争胜利的保证；《计篇》中还提出“将者，智、信、仁、勇、严也”，要求将帅要具备“五德”，集才智、诚信、仁爱、勇敢、威严于一身，做到有德有才、有诚有信、有仁有义、有勇有谋、有威有严。可见，“治军”是孙武用兵取胜的根本，引申到现代企业管理中，就是要把锻造过硬队伍作为企业管理活动的重中之重，从择人用人、管人育人等方面，采取行之有效的措施，打造一支能谋善战的人才队伍。

在“择人用人”上，其一是要量才适用。《势篇》中指出，战争要取得胜利，必须“择人而任势”，就是要选择适用的人去创造和利用有利的态势。运用到企业管理中，就是要坚持“人事相宜，人岗匹配”的原则，科学配置人才资源，根据兴趣、能力、特长等综合情况，对人才进行准确的工作能力分析和定岗定职设计，发挥优势、扬长避短，做到人适其位、位得其人，使人的优势得到最大限度的发挥。其二是打造人才竞争局面。就是要坚持唯才是用、唯才是举，对员工实行公开招聘、择优录用、实践检验、优胜劣汰的人事制度，定期开展管理人员考评和竞争上岗活动，采取自我述职、企业考核与民意测评相结合，择优录用与实践检验相补充的方式，实行末位淘汰、首位晋升制，确保能者上、平者让、庸者下，从而建立起人才竞争激励机制和约束机制，形成良好的竞争局面，为人才脱颖而出、成长进步、干事创业创造适宜的环境。

在“管人育人”上，其一是要严明赏罚。在《作战篇》中，孙武主张车战而夺得敌之战车，应“赏其先得者”；在《九地篇》中，孙武强调在奖励特殊的军功时，还要“施无法之赏”，即奖赏的数额远远超过常规。在奖赏的同时，《行军篇》又说，“卒已亲附而罚不行，则不可用也”，强调应惩罚那些违反纪律、消极懒惰的人。在企业管理中，只有赏罚并用，才能提高员工的生产积极性，形成人人争先、个个努力的积极向上的企业氛围。在这一点上，企业可以建立绩效考核机制，实行“台账式”管理模式，根据每个岗位工作性质的不同，对任务目标量化、细化，分解到每周、每日，定期根据目标任务完成情况进行绩效考核，并以考核结果作为奖惩依据，与员工工资效益、表彰奖励直接挂钩，打破干好干孬一个样的“大锅饭”，促使员工增加压力、增添活力、激发动力，形成人人在其位、谋其政、行其权、尽其责、司其职、出其力、奖其功、惩其过、得其利、获其荣的良好氛围。其二是要根据“士卒孰练”的要求，加强员工的培训培养。就是要把员工的成长进步作为发展之源，为员工量身设计人生规划和职业生涯，建立长效的培训培养机制，创新培训培养方式，全方位地对员工进行业务技能的培训，不断优化员工的知识结构、提高业务水平，促进队伍整体素质不断提升。

《军形篇》中说：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”。意思是说，善于用兵的人，能修明政治，严格法令制度，所以能够掌握胜败的主动权。在比较战争双方取胜的条件时，孙武又提出要观察“主孰有道”。在孙武看来，“修道”就是要想民众之所想、急民众之所急、兴民众之所喜、除民众之所恶，以取得民众的支持和拥护；而“法”就是法制、法律、法规。《计篇》中孙武在解释“法”时说：“法者，曲制、官道、主用也。”可知孙武的“法”，是指军队的组织编制、将吏职责和物资费用的掌管制度。“保法”就是要健全这些法制，以使军队在作战时法令通达、纪律严明，有坚强的战斗力。

企业管理中的“修道”，就是塑造好自身的品牌和形象，这也与“得道多助，失道寡助”的儒家思想不谋而合。企业不是一个孤岛，如果在发展中不能很好地履行社会责任，唯利是图、不讲诚信、搞一锤子买卖，就必定没有良好的外部环境作为支撑，这样的企业将是短命的。因此，企业要想长兴不衰，就要树立为社会、为民众服务的宗旨，把诚信兴商放在经营的首位，把生产高质量的产品、维护好顾客的利益当作头等大事，通过对员工进行诚信教育和技能培训、不断提高生产技术水平，编制质量管理体系、不断加强质量监管力度，降低各类成本费用、确保产品质优价廉等措施，使产品质量不仅过得去、更要过得硬，不仅过得硬、更要价格廉，从而铸造优质的企业品牌，塑造良好的企业形象，赢得顾客的支持，在市场中找到属于自己的那一块“蛋糕”。

企业管理中的“保法”，则是要建立完善企业的规章制度和管理运营机制。《计篇》中指出，“法令孰行”是衡量敌我双方胜负的标准之一。企业同军队一样，是由复杂的管理系统和成千上万人组成的组织。无规矩不成方圆，要使整个组织像一台机器一样，沿着统一的目标，快速、高效、有序、协调地运转，就必须制定完善的法令，而后以法律行。到现代企业管理中，就是要建立统一完备的规章制度和科学严密的管理运营机制。一是要建立健全规章制度。就是要根据日常生产管理需要，建立健全覆盖各个岗位、每名员工的规章制度、工作规范、操作流程和管理体系，做到横向到边，纵向到底，有章可循，互为贯通，并通过教育培训，形成人人管理标准明确、级级操作程序清晰、层层规章制度落实得完整、标准的操作程序规范，从而全方位规范员工行为，确保员工“步调一致”，各项工作按照既定“轨迹”运行，达到“治众如治寡”，号令三军如使一人的效果。二是要建立科学的、完善的、可持续优化的、符合企业长远发展目标的管理运营机制。如立足企业生产经营实际，建立科学高效的决策机制、激励的目标管理机制、严密的财物管理机制、完善的监督考核机制等一系列管理运营机制，通过这些机制的建立和完善，使企业建立起面向市场、职能统一、权责对等、决策灵活、落实有力、精干高效的经营管理体制。

敌变我变，以变应变，是《孙子兵法》战略思想的精华，充满着朴素的辩证智慧。《虚实篇》说：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”意思是说，战场没有固定的势态，水没有固定的形状，能够根据敌情而调整战略、取得胜利的人，简直可以称之为神。《九地篇》中也说，“践墨随敌，以决战争”，指出军队应随敌情的变化而及时变换战术和策略。在市场经济大潮下，市场情况无时无刻不在发生着深刻的变化，企业要想在变动不居的市场和残酷无情的竞争中稳操胜券，就需要根据市场的变化、竞争对手的情况、顾客的需求而随时调整自己的经营方略，也就是要做到“知变”、“应变”。

“知变”就是要“知彼知己”。《谋攻篇》指出：“知彼知己，百战不殆”；《地形篇》又说：“知彼知己，胜乃不殆。”在残酷的战场竞争中，“知彼知己”方能避实就虚，争取战争的胜利而不致陷入被动；在激烈的市场竞争中，“知彼知己”方能趋利避害，赢得商机而立于不败之林。企业的决策如同作战用兵，其关键正是对情报信息的收集，在决策前了解的情报信息越全面、越准确，决策的质量就越高，成功的把握性就越大。“知彼知己”要求企业的经营管理者掌握外部环境和企业自身两方面的情况。其一是“知彼”，就是对国民经济的运行状况、市场的运营环境、大众的经济消费水准、产品的供求情况、年龄阶层的消费特征、对产品的偏好爱好、消费价格的心理渴求，以及同行业竞争对手的实力、经营布局及设备设施、经营定位及管理理念、产品品质及特色、营销方式及策略等情况进行深入细致、由表及里的调查研究，及时掌握市场动态变化中的第一手信息。其二是“知己”，就是深入研究分析自身的地理方位及周边环境、设施设备规模及承载水平、经营理念及市场定位、员工队伍素质及培训状况、产品特质及功能亮点、大众评价及社会认可等等。只有对上述“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能做到《地形篇》中所说的 “动而不迷，举而不穷”，在激烈的市场竞争中抢占先机。

“应变”就是要在“知彼知己”的基础上，进行充分“庙算”。《计篇》指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”“庙算”即在庙堂上举行会议，就是在战前根据得来的情报信息，对各项主客观条件进行深入分析、估算，制定最合理的作战计划，在战争中避免失误而稳操胜券。在商战中，企业的经营管理者通常也需要进行三种“庙算”。其一是对市场情况进行“庙算”。即根据市场的变化情况，运用智慧和谋略，“吃透”市场的变化趋势和消费者的消费趋势，因势利导，找准市场的突破口，合理调整产品方向、经营战略、价格策略、销售策略、服务策略等，从而盘活市场，赢得商机。其二是竞争对手进行“庙算”。即深入分析竞争对手，从营销能力、生产服务能力、品牌形象、员工士气、管理水平等方面与自身企业进行对比性评估，看清双方的优势劣势，针对竞争对手的实际情况，制定相应的战略策略，做到“以己之长，攻人之短”。其三是对日常生产经营进行“庙算”。即定期召开生产经营分析会议，结合生产经营数据，从经营业绩、产品销量、成本费用、能耗比例等各个方面，对生产经营情况进行综合分析，透过经营数字的表象，深入挖掘影响生产经营工作的深层次问题，制定针对性解决方案，确保企业健康运行。企业只有扎实做好这三个方面的“庙算”，才能真正做到“识众寡之用”，制定出色的商战战略和切实可行的措施，做到“扬己之长，补己之短”，在激烈的市场竞争中胜人一筹。

《势篇》中说，“三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。”意思是说，军队要想在战争中取得胜利而不失败，必须使用奇正之术。又说：“夫战者，以正合以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海”。意思是说，凡是作战，都是用“正”兵挡敌，用“奇”兵取胜。所以，善于出奇制胜的将帅，其战术变化，就好像天地的运行一样，自然而无穷，像江海的流水一样，永不枯竭。我们知道，常法为正、变法为奇，在作战方法上，循规蹈矩、按一般原则进行作战的为正兵，采取特殊战法破敌的为奇兵。在孙武看来，在作战上遵循“常法”与“变法”互补，那么无论面对怎样的强敌，也必能做到运筹帷幄。“奇胜”思想是《孙子兵法》中战略思想的又一精华，运用到经营管理实战中，就是要做到“创新”和“奇谋”。

“创新”就是不断地创新产品。《虚实篇》中说，“故其战胜不复，而应形于无穷”，是说每次胜利都不能重复老一套，而是要适应新形势新情况，作无穷的变化。随着经济的迅猛发展、科技的飞速进步、竞争的日益加剧、人民生活水平的不断提高，人们的需求也在不断发生着变化，对产品的期望值越来越高、越来越奇、越来越特。这就意味着，企业的产品能不能有市场，越来越取决于能不能满足人们的个性化需求。因此，企业在市场经营中要掌握产品开发的主动权，顺应着消费需求的大趋势去主动应变，在产品的功能、式样、质地、造型等方面不断翻新，做到人无我有、人有我优、人有我廉、人有我特，从而打造市场独一无二的亮点，赢得消费者的青睐。

“奇谋”则是在经营管理中出其不意、攻其不备，以独特的战略和策略取得主动权。在市场竞争中，“奇谋”可以帮助企业快速地抢占市场高地，甚至可以在一段时期内形成无竞争对手的局面。《孙子兵法》通篇对如何“奇谋”有多处论述，对市场竞争也非常适用。如《九地篇》指出，“兵之情主速，乘人之不及”，企业看到市场急需什么商品，就应当迅“速”生产，赶在对手还没有反应过来之前快“速”投入市场；《虚实篇》说，“兵之形，避实而击虚”，企业选择产品应当避开市场饱和之“实”，突击市场短缺之“虚”，这样就能获得良好的经济效益；《军争篇》说，“军争之难者，以迂为直，以患为利”，企业应千方百计地把不利条件变为有利条件，如采用先进工艺对生产过程中排出的废渣、废水、废气实现循环利用，变患为利、变废为宝；《虚实篇》中说，“我专为一，敌分为十”，企业应根据市场的变化情况，合理配置人力、物力、资金等资源，及时调整自身生产经营结构，将市场目标向畅销商品转移倾斜，集中优势兵力“攻其一点”，有了企业自己独一无二、经济实用的品牌成果，企业就能把市场牢牢掌握在自己手中，甚至主宰整个或部分市场。

首先是要培育企业文化。《计篇》中强调，要夺取战争的胜利，首先要“令民与上同意也”，即统一全军意志。这个“同意”与“上下同欲者胜”中的“同欲”，指的正是企业与员工共同的理想信念、共同的价值观念、共同的精神约束，也就是能把员工凝聚在一起的企业文化。企业精神是企业文化的升华，是实现“和谐”的核心和支柱，也是一种令员工“可以与之死，可以与之生，而不畏危”的共同奋斗精神。这要求企业根据发展实际，制定长期的发展愿景和战略规划，使企业与员工有一个共同的奋斗目标，增强员工对企业的归属感和责任感；总结发展中形成的文化精神积淀，制定团队精神、人才观、诚信观等多项内容的企业文化，通过组织员工讨论学习，形成“精神约束”；理解和倾听员工的意见和建议，让他们参与经营发展、内部管理以及重大事项的决策，培育员工“以企为家”的意识，增强员工对企业核心价值观的认同感和执行力；定期开展专题思想教育，引导员工树立正确的人生观和价值观，鼓励员工想干事、能干事、会干事和干好事，营造风正、气顺、心齐的良好氛围，从而使员工的思想认识高度统一，使企业精神得到全体员工思想上的共同认可和行为上的自觉贯彻。

其次是营造和谐的企业氛围。《地形篇》中指出，“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”，强调将帅要像爱婴儿、爱孩子一样爱护士卒。孙武“治军”中的这种“仁爱”思想，在现代企业管理中被赋予了新的时代内涵。在知识经济时代，企业员工的思想十分活跃，那种单纯依靠制度规章、依靠人力管理的强制方式已经满足不了企业管理的需求。企业管理者只有直面员工这个本体，在人性化、亲情化管理上做一番扎扎实实的工作，才能使企业的管理水平从本质上有一个质的飞跃。一是要实行人性化管理，营造一种尊重人、信任人、理解人的管理氛围。在军队内部，孙武主张将军与士兵应该互相沟通和信任。《行军篇》中说，“令素行者，与众相得也。”意思是军令能在部队中一贯执行，畅通无阻，就是因为将军与士兵互相投合的缘故。到现代企业管理中，就是要尊重员工，在管理工作中“不当家长、只当班长”，既在涉及员工个人利益的所有问题上坚持公平公正公开，又大力发扬民主管理的工作作风，定期以对话的方式与员工进行沟通，让员工为生产经营工作献计献策；信任员工，坚持灵活变通但不随心所欲，给予员工一定的自由度，放手让员工自主完成任务，让员工有充分发挥能力的空间；理解员工，在管理中将心比心、换位思考、设身处地地为员工着想，客观了解员工的需求、愿望，有针对性地解决员工的思想问题和工作需求。二是要推行亲情化管理，营造一种爱护人、关心人、善待人的“家”一样的内部氛围。爱护员工，在管理工作中像对待亲人一样对待员工，思想上帮助，工作上支持，对员工的缺点与人为善地进行批评指正，对员工的优点和进步满腔热情地给予肯定和鼓励，对少数员工的反复不厌其烦地进行启发诱导；关心员工，在日常生活中想员工所想、急员工所急，切实解决他们的实际困难。如与家庭困难的员工建立长效帮扶机制，努力帮助他们脱贫致富，让员工感觉到企业有温暖、自己被重视；善待员工，坚持发展的成果与员工共享，不断改善员工工资福利待遇，不间断地为员工办好事、办实事，定期组织员工外出旅游观光，在传统佳节组织聚餐、晚会，增进友情，融洽关系，从而让员工在平等、和睦、友爱的氛围中，将工作的效率和质量发挥到极致。